Die Aufbereitung des Wahlausgangs in den Vereinigten Staaten wird die Medienlandschaft weltweit noch einige Wochen beschäftigen. Das polarisierende Ergebnis hat vielerorts Angst, Unsicherheit und Ungläubigkeit ausgelöst. Wenn man selbst nicht unmittelbar Betroffener, kein Teil des politischen Systems ist, lässt es sich auch leichter argumentieren. Einige haben in Trump vielleicht auch jemanden aus ihrem unmittelbaren Umfeld wiedererkannt, der im eigenen Alltag für Empörung sorgt.
Ich möchte mich Trump jedoch aus einer anderen Perspektive nähern. Wie wäre es mit einem Mann wie Trump zu verhandeln? Was gibt es zu beachten bzw. worauf kommt es an? Um eines vorweg zu nehmen: mit Trump-isten (also Trump ähnlichen Personen, nicht Trump-Anhängern) zu verhandeln kann auch Vorteile mit sich bringen.
Ein wichtiger Vorteil liegt in der unmittelbaren Verbalisierung der eigenen Gedanken, die bedingt durch einen Impulsiven Charakterzug, häufig gerade heraus geäußert werden und offenbaren,, was die Person (in dem Augenblick) denkt. Das bedeutet für Sie, dass Sie ohne übermäßigem Aufwand schnell an wichtige Informationen kommen. Im Extremfall wissen Sie bereits zu Beginn der Verhandlung, welche Ziele, Limits und Alternativen Ihr Gegenüber hat. Es ist wahrscheinlich, dass diese Informationsweitergabe von distributiven Taktiken (Drohungen, Ultimaten) begleitet wird. Lassen Sie sich davon nicht irritieren, stärkt dieser Wissenszuwachs Ihre eigene Verhandlungsposition.
Der zweite Vorteil liegt darin, dass das Wertesystem von Trump-isten bestens bekannt ist: Personen wie Trump werden geleitet von einem starken Bedürfnis nach persönlicher Anerkennung. Für die Verhandlung heißt das unter anderem, dass Sie Ihren Gegenüber nach Ratschlägen fragen sollten, bzw. Ihre Argumente als solche verpacken sollten (Helfen Sie mir zu verstehen weshalb…? Wie würden Sie an dieser Stelle die Einigung intern verkaufen? u.s.w). Es bedeutet aber auch, dass Sie nach erfolgreicher Einigung darauf achten sollten, dass Ihr Partner bestmöglich befähigt ist in seinem Umfeld zu glänzen. Die Einigung sollte - auch in der Dokumentationsphase, d.h. bei der Ausformulierung der Vereinbarung - derart gestaltet sein, dass Ihr Gegenüber stolz das Ergebnis verkünden kann.
Worauf Sie sich in den Verhandlungen einstellen sollten, liegt mehr oder weniger auf der Hand. Die Stabilität von Zusagen wird häufig nicht gegeben sein. So wechselte Trump während des gesamten Wahlkampfes zu verschiedenen Sachverhalten mehrmals seine Meinung. Eine ähnliche Wankelmütigkeit können Sie mit einem derart gestrickten Gegenüber ebenfalls erfahren. Deshalb sollten Sie vorbereitet sein, selbst kleinste Punkte (Einigungen zu Sachverhalten, aber auch Unstimmigkeiten) im Verlauf des gesamten Prozesses zu dokumentieren. Falls Diskrepanzen in den Aussagen Ihres Gegenübers vorkommen, sprechen Sie diese an, aber nicht drohend, sondern fragen Sie nach einer Erklärung („Ich merke dass… verstehe aber nicht, wie das zu … passt. Können Sie mir da helfen es zu verstehen?“). Wenn Sie Verhandler sind und einen Trump-isten als Gegenüber haben, sollten Sie unbedingt einen „Watchdog“ (der bestimmte Aussagen dokumentiert) und einen „Historiker“ (der von beiden Seiten anerkannt ist und neutral alles protokolliert) in Ihr Verhandlungsteam nehmen.
Worauf Sie sich ebenfalls einstellen sollten, sind häufige Rückschläge im Prozess. Sie werden wahrscheinlich immer wieder 1-2 Schritte zurückfallen und die Verhandlung wird möglicherweise mehr Zeit in Anspruch nehmen als sonst. Indem Sie sich gedanklich darauf vorbereiten und den Meilensteinplan Ihrer Verhandlung(sstrategie) mit ausreichend Puffer ausstatten kommen Sie in keine Schwierigkeiten. Wenn Rückschritte vorkommen, sollten Sie sich nicht empören, sondern sich vor Augen führen, was gerade passiert: Sie sind im Prozess einen Schritt zurück - d.h. aber auch, Sie wissen welcher Step als nächstes kommt.
gilt festzuhalten, dass Sie sich noch besser und extensiver auf die Verhandlung vorbereiten müssen, falls Sie mit einem Charakter wie Trump verhandeln! Einen besonderen Stellenwert wird der Vorbereitung auf alle Stakeholder zukommen. Es ist zu empfehlen eine Stakeholder-Map zu erstellen. Darin sollten Sie alle direkt und indirekt an der Verhandlung beteiligten Personen dokumentieren. Finden Sie so viel wie möglich über diese Person heraus. Notieren Sie sich wer Influencer ist, wer Verhinderer, wer Unterstützer. Nehmen Sie die Stakeholder Map in jede Verhandlung mit und ergänzen Sie sie mit den im Prozessverlauf neu gewonnenen Informationen.
Falls Öffentlichkeit in Ihrer Verhandlung eine Rolle speilt, sollten Sie die Einbindung dieser ebenfalls verhandeln (Wer sendet wem über welchen Kanal welche Botschaft?). Ihr Gegenüber wird gerne im Rampenlicht stehen und die Medien einbeziehen. Indem Sie aber diese Einbindung verhandeln, werden Sie nicht von den Aussagen überrascht, Sie reagieren nicht empört und Sie können die Aussagen/ Ergebnisse entsprechend den Bedürfnissen Ihrer Stakeholder darlegen. So reduzieren Sie den potenziellen Schaden.
Am wichtigsten, jedoch auch am herausforderndsten: kontrollieren Sie die eigenen Emotionen. Menschen, die sich derart verhalten, werden stark an Ihre eigenen Emotionen appellieren, was dazu führen kann, dass Sie sich aufregen. Bereiten Sie sich darauf vor! Treffen Sie Annahmen über sich selbst, entwickeln Sie Strategien und Taktiken die Sie emotional "abkühlen" lassen. Lernen Sie, Ihre eigenen Reaktionen und Impulse kennen und bleiben Sie so ruhig wie möglich. Wenn Sie aber Erdogan oder Putin heißen, mag das Ihnen u.U. sehr schwer fallen...
Viel Erfolg!