Den einen gilt er als knallharter Dealmaker, den anderen als Prototyp einer erratischen, egoistischen und bisweilen „verrückten“ Persönlichkeit. Seit Donald J. Trump das Amt des US-Präsidentenangetreten hat, steht insbesondere auch sein Verhandlungsstil im Fokus. So einzigartig sein Auftreten auf der politischen Weltbühne sein mag – seine Verhandlungsstrategie ist es, wie die Praxis zeigt, nicht. Züge eines dominanten und skrupellosen Verhaltens dürften viele Menschen, die häufig am Verhandlungstisch sitzen, so auch Einkäufer und Verkäufer, durchaus kennen. Was also tun, wenn ein Verhandlungspartner einen Trump-ähnlichen Charakter an denTag legt? Lassen sich dennoch Win-Win-Ergebnisse erzielen? Die gute Nachricht: Ja, das geht. Aber es kostet Zeit und braucht vor allem eine akribische Vorarbeit.
Zunächst hilft der analytische Blick auf das exponierte Betrachtungsobjekt. Was machteigentlich Trumps Verhandlungsstrategie aus? Er „ankert“, so der Fachbegriff aus der Kognitionspsychologie, mit einer hohen Eingangsforderung – meist ohne Erklärung. Diese Strategie ist die einfachste, da es sich von einer Extremposition aus leicht Zugeständnisse machen lässt. An die Eingangsforderung ist ein selbstsicheres oder arrogantes Auftreten geknüpft. Am Anfang steht oft eine klare Dominanzgeste – die Drohung, dem Verhandlungspartner etwas wegzunehmen und dies auch konsequent durchzuziehen, etwa die Kündigung eines Abkommens. DassTrump keine Konfliktsituation scheut, hat er mehrfach fulminant unter Beweisgestellt. Auch braucht er über den gesamten Prozess das Gefühl, im „DriverSeat“ zu sitzen. Sein Augenmerk liegt meist auf kurzfristigen Gewinnen, er signalisiert wenig Interesse an Erfolgen, die sich erst in weiter Zukunft realisieren lassen. Typisch ist auch sein mangelndes Interesse an der Vergangenheit– jenseits harscher Kritik am Status quo und dem Versprechen, dank seiner Intervention werde in Zukunft alles besser. Zahlen, Daten, Fakten? Spielen eine geringe Rolle, werden nach Gutdünken verwendet oder im schlimmsten Fall verdreht. Und das Wichtigste: Gewinnen ist die oberste Maxime. Er muss sich gut fühlen und dieAnerkennung bekommen, nach der er so sehr strebt.
Evidenzgestützt lässt sich ein Verhandlungspartner der Trump‘schen Sorte in eine Typologie einordnen, die fünf unterschiedliche Ausprägungen identifiziert:
Der Trump-Typ wäre hier einem Mix aus der ersten und letzten Kategorie zuzuordnen:„Bestrafer“ und „Manipulator“.
Der „Bestrafer-Manipulator-Typ“sitzt mit am Tisch. Und nun? Wichtig ist es in diesem Zusammenhang nicht nur, den eigenen Verhandlungstyp zu reflektieren, sondern auch, sich die Vor- und Nachteile der Konstellation klarzumachen. Der große Pluspunkt: Der Trump-Charakter ist impulsiv und wird seine Gedanken unmittelbar verbalisieren – ein schneller und unaufwändiger Informationsgewinn. Im Extremfall liegen sogar bereits zu Beginn der Verhandlung die Ziele, Limits und Alternativen des Gegenübers auf dem Tisch. Das mag von distributiven Taktiken – zum Beispiel Drohungen oder Ultimaten – begleitet sein und irritieren, aber dieses Wissen stärkt die eigene Verhandlungsposition nachhaltig.
Vorsicht ist allerdings mit Blick auf Zusagen geboten. Ist ein Verhandlungspartner ähnlich wie der US-Präsident gestrickt, wird er vermutlich wankelmütig sein und seine Meinung zu verschiedenen Sachverhalten mehrmals ändern. Daher gilt es, die Dokumentation des Verhandlungsfortschritts sehr ernst zu nehmen und Sicherheitsvorkehrungen zu treffen. Auch ist mit regelmäßigen Rückschlägen im Prozess zu rechnen – nachdem Motto „zwei Schritte vor, einer zurück“. Ist der eigene Meilensteinplan mit einem ausreichenden Puffer ausgestattet, sollten hier keine Schwierigkeiten entstehen. Und das Gute: Ein Prozessschritt zurück heißt wissen, welcher als nächstes kommt.
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Sind die Trump’schen Verhandlungsstrategien zwar unsympathisch, aber am Ende doch die erfolgreichsten? Der US-Präsident hält seine „Kunst des Dealmakings“ ziemlich sicher für den Königsweg. Die aktuelle Verhandlungsforschung liefert jedoch valide Ergebnisse, die ein differenziertes Bild zeichnen. So haben die US-WissenschaftlerScott Wiltermuth, Larissa Z. Tiedens und Margaret Ann Neale verschiedene komplexe Verhandlungssituationen mittels Simulationen nachgestellt und ihre Studienteilnehmer dafür in drei Gruppen eingeteilt. Die Probanden der ersten Gruppe sollten dominantes Verhalten einsetzen (ausschweifende Körperhaltung, aggressive Gesprächsführung), die der zweiten Gruppe einen respektvollen Umgang pflegen (sparsame Körpersprache, Wertschätzung der anderen Partei). Teilnehmeraus der Kontrollgruppe erhielten keinerlei Anweisungen. Die Ergebnisse der Verhandlungen wurden mittels eines Punktesystems ermittelt. Und siehe da: „Gemischte“Verhandlungsduos (dominant/respektvoll) erzielten mit Abstand die besten Ergebnisse. Sie übertrafen die anderen Paarungen deutlich. Warum? Dank ihrer komplementären Kommunikationsstile. Die meisten Studienteilnehmer in der zurückhaltenderen Rolle hatten sich nämlich darauf verlegt zu ergründen, wie sie beiden Seiten zur Zielerreichung verhelfen könnten. Das wiederum half den dominanteren Kollegen, sich kompetent und verstanden zu fühlen, so die Beobachtungen der Forscher.
Fazit: Jeder Verhandlungsführer profitiert davon, den Verhandlungstyp und Kommunikationsstil seines Gegenübers genau unter die Lupe zu nehmen und einen eigenen Stil auszuprägen, der ergänzend und harmonisierend wirkt. Dieser Rat kann in vielen Zusammenhängen nützlich sein – in der internationalen Diplomatie und nicht zuletzt in einer Einkaufsverhandlung.