Wenn man von der Nische der Verhandlungsberatung redet, muss man die Grenzen und den Nutzen einer solchen Dienstleistung wertneutral anschauen. Hierbei kann ich nur aus meinem eigenen, täglichen Beratungsalltag und dem Erlebten ausgehen und von diesem Standpunkt aus einen Bewertungsvorschlag unterbreiten.
„Was machen Sie beruflich?“ „Ich bin Verhandlungs- und Konflikt-Coach“. „Ach, ich dachte die meisten im Berufsleben können gut verhandeln“. So, oder so ähnlich beginnen in meinem Alltag Vorstellungsrunden. Von da an redet man über die verschiedenen Facetten der Verhandlungsführung und Fallstricke aus komplexenVerhandlungen – die Augen des Gesprächspartners werden immer größer und lassen ein Erkenntnisgewinn durchblicken.
Was eine gute Verhandlungsberatung leisten können sollte
Bei Verhandlungen gibt es vierentscheidende Faktoren, die für den erfolgreichen Ausgang maßgeblich sind: das eigene Mindset, die adäquate Vorbereitung, die ausgiebige Übung und der Umgang mit Emotionen. An diesen vier Stellhebeln sollte jede gute Verhandlungsberatung ansetzen. Ein Trugschluss ist zu glauben, dass nur einer der vier ausreicht, umbessere Deals auszuhandeln. Das Vermitteln von Wissen ist der erste notwendigeSchritt, der Lerneffekt verpufft jedoch, wenn nicht ein „Lern-Programm“aufgesetzt wird, indem die Teilnehmer eine längere Zeit über sich neues Wissen aneignen, in sicherer Umgebung anwenden können und die Lernfortschritte dokumentiert werden.
Den zweiten Kapitalfehler, den man bei der Verhandlungsvorbereitung begehen kann, ist sich ausschließlich auf die thematische Vorbereitung zu beschränken. Spieltheoretische Analysen von unterschiedlichen Szenarien und Moves können situationsspezifisch unheimlich sinnvoll sein. Sie sind aber nicht das Allheilmittel. Man muss sich genauso akribisch auf die Personen am Tisch (Teamaufbau, Rollen, Profiling), auf denProzess (Ziele, Strategien & Taktiken, Zeit, Location, Botschaften) und auf den Umgang mit Emotionen vorbereiten.
Wenn man, bevor man sich an den Verhandlungstisch setzt, kritische Situationen nicht ausreichend übt, kann das die beste Vorbereitung zunichtemachen. Kritische Situationen in diesem Fall wären z.B. Einwände und Vorwürfe des Gegenübers und die eigene Reaktion darauf,Umgang mit verschiedenen Strategien und Taktiken des Gegenübers sowie die eigenen Entgegnungen, die eine defensive Signalwirkung vermeiden.
Die Arbeit im Vorfeld, amMindset und im Rahmen der Vorbereitung, stellt das Fundament des Erfolgs dar.Verhandlungsberatung sollte aber auch am Tisch genutzt werden. Als LeadNegotiator hat man eine Vielzahl an Faktoren zu berücksichtigen. Da fällt schonmal was hinten runter. Ein Verhandlungscoach unterstützt dabei, die Negotiation auf der Meta-Ebene zu analysieren und schlägt rechtzeitig Kurskorrekturen vor.Eine neutrale Begleitung kann den eigenen Umgang mit schwierigen Emotionen erleichtern und bei Eskalationen mediativ eingreifen.
Wie man von Negotiation-Consulting profitieren kann
Inwieweit man von einer gutenVerhandlungsberatung profitiert hängt natürlich von der eigenen Bereitschaft ab, sich auf Ideen und Ratschläge einzulassen. Einen unmittelbaren, finanziellenErfolg merkt man sehr schnell. Trotz harter Verhandlungsführung werden dabeiGeschäftsbeziehungen nicht gefährdet, sondern gestärkt. Solange man nichtunfair verhandelt, wird kein Geschäftspartner es einem übelnehmen, wenn man für das einsteht, was man dringend braucht.
Wirtschaftlich bessere Deals abzuschließen ist aber nur ein Weg, wie man von Negotiation Consulting profitieren kann. Der m.E.n wichtigere ist, dass man als Organisation dieChance bekommt, besser zu werden. Es gibt Beratungen, die SAP-Systemen ähneln:einmal im Haus, wird man sie nicht mehr los. Darauf sollte man bei der Wahl der richtigen Beratung ein Augenmerk haben. Zielführender ist es, wenn die Beratung darauf achtet, die Mitarbeiter der Kundenunternehmen in guterVerhandlungsführung zu empowern. Dies ist aber mit Schulungen nicht getan, denn die Wirkung von Trainings verpufft relativ schnell. Wirkungsvoller ist eineWissensbegleitung im Mix von Weiterbildung und Coaching, gepaart mit aktiverBegleitung der Lead Negotiators.
Ebenfalls wichtig ist, dass die Beratung dem Unternehmen hilft, individuelle Verhandlungsstandards zu etablieren. Dazu gehört u.a. die Erarbeitung von Vorbereitungschecklisten oderStandard Operating Procedures für Unerwartetes, aber auch unternehmensspezifische Guidelines, wie in dem Unternehmen verhandelt wird.Dadurch kann sichergestellt werden, dass das Verhandlungsniveau des gesamtenUnternehmens auf einen einheitlichen Stand gehoben wird.
Das letzte Wort der Vorsichtsoll auf die Vermittlung von Wissen verwendet werden. Man sollte genau darauf achten, dass kein „Wissen von der Stange“ vermittelt wird, sondern dass dieBeratung in der Lage ist, Wissen ganz individuell auf die Zielgruppe anzupassen.
Was Verhandlungsberatung nicht kann
Bei der oben erwähnten aktivenBegleitung der eigenen Verhandlungsführer reicht es aus, wenn man einenMitarbeiter oder eine Führungskraft intensiv bei zwei Verhandlungen begleitet und coacht. Gepaart mit unternehmensspezifischen Standards führt dies i.d.R. zu einem gesteigerten Kompetenzgewinn. Wenn dies nicht eintritt, kann man sichGedanken darüber machen, ob die Person tatsächlich geeignet ist, erfolgreicheVerhandlungen abzuschließen. Wenn eine Verhandlungsberatung die kritischePosition des Verhandlungsführers mit eigenen Mitarbeitern besetzt, entgeht demKunden die Möglichkeit, selbst besser zu werden. Sind die Berater dann weg, kann man sich auch von dem Know-How verabschieden. Entscheiden Sie sich lieber für das Sparring mit Muhammad Ali statt für die Einführung von SAP.
Ein weiterer erfolgskritischerPunkt, die erfolgskritisch ist, besteht darin, dass man als Kunde die letzteMeile selber gehen muss. Eine Beratung kann Ideen und Ratschläge unterbreiten, das Sparring muss jedoch von einem selbst angenommen werden. Auch wennVerhandlungskompetenz mit Marketing-Slogans wie „Ninja-Wissen“, „Verhandeln wie bei Geiselnahmen“ o.Ä. verkauft wird – den Wandel zum Samurai muss man schon selbst vornehmen. Daher ist meiner Meinung nach Verhandlungsführung keineKunst, sondern ein Handwerk. Man kann es von der Pique auf lernen und durchErfahrung, Reflexion, Hilfe von außen besser werden. Wenn man Talent besitzt, geht das eventuell schneller. Doch wenn man keins besitzt, heißt das nicht, dass man nicht ein höchst erfolgreicher Verhandler werden kann – der Weg wird nur steiniger und mühsamer.
Wo die Reise hingehen wird
Wenn wir von der Zukunft derVerhandlungsberatung reden, wird eine Tendenz, die bereits heute vereinzelt in der Praxis Anwendung findet, sich verstärken: kleinvolumige Deals werdenIT-unterstützt und vollautomatisch ablaufen. Umso kritischer werden persönlicheSkills werden, da Menschen nur noch über Essenzielles verhandeln werden. Wenn man solche Verhandlungen nicht erfolgsbringend abschließt, werden die Konsequenzen massiv sein. Gleichzeitig wird IT noch viel stärker in der VorbereitungsphaseEinzug finden, bei der Vorbereitung der Themen, aber auch auf denVerhandlungspartner.
Abschließend hoffe ich, dass sich ein Negotiators-Score, mit Hilfe dessen man die Verhandlungsskills einerPerson auf einen Blick sehen kann, sich durchsetzen wird. Nicht weil wir beiI&P einen solchen entwickelt haben, sondern weil in kritischen Berufen wie im Einkauf eine hohe Verhandlungskompetenz entscheidend ist. Und diese in Einstellungsgesprächen nur unzureichend beleuchtet wird.