NegotiationTalks: Ein Kurzgespräch mit Alexander Burkert & Thilo Ritzi, Application Team Leader Division Springs, BAUMANN Springs Ltd.
Herr Ritzi, es passiert manchmal, dass sich eine Verhandlungspartei quasi automatisch in einer schwachen Verhandlungsposition fühlt. Ist Ihnen das auch mal passiert? Und wie sind Sie damit umgegangen?
RITZI: Auf diese Situation stoßen wir täglich, wobei es jedoch nicht unbedingt der Lieferant sein muss, der sich in dieser befindet. Eine gute Vorbereitung ist das A und O und der vermeintlich überlegene Kunde kann schnell dazu gebracht werden zu reagieren, anstelle den Lead der Verhandlung zu übernehmen.
Eine solide Vorbereitung bedarf Zeit und sollte möglichst alle Eventualitäten und Reaktionen beinhalten.
Es handelt sich um eine Art Spiel, in dem es wichtig ist dem Gegenüber einen Schritt voraus zu sein. Um möglichst all diese Szenarien abdecken zu können, sollte man sich selbst in die Lage des anderen versetzen und sich dessen Ziel vor Augen führen. Oft ist genau diese Sichtweise, der Schlüssel zum Erfolg.
Eine andere wichtige Komponente ist die zwischenmenschliche Ebene. Gerade bei wiederkehrenden Verhandlungen mit den gleichen Akteuren ist einem permanenten Ungleichgewicht entgegenzuwirken. Längerfristig kann es sogar gut sein, seinem Verhandlungspartner einen Teilerfolg zuzustehen und somit eine harmonischere Atmosphäre zu schaffen. Auch Ihr Gegenüber muss sein Handeln gegenüber seinen Vorgesetzten rechtfertigen und wird sich somit verstärkt für Sie einsetzen.
Befindet man sich selbst in der unangenehmen Situation des Unterlegenen, gilt es mittels der gleichen Ansätze wie eben sich möglichst rasch aus dieser Situation zu befreien und den Spieß umzudrehen.
Und was meinen Sie dazu, Herr Burkert?
Besonders bei unseren Verhandlungen mit Globalen TIER1 und OEM`s der Automobilindustrie kann es schnell passieren, dass man sich aufgrund der Unternehmensgrösse und Vielfalt der Ansprechpartner, aber auch der grösseren Verfügbarkeit der Ressourcen in der automatisch schwächeren Verhandlungsposition fühlt.
In einer grösseren Verhandlung muss man dann sehr bedacht die Rollen verteilen bzw. die Teilnehmer wählen und die richtige Anzahl an Verhandlern an den Tisch bringen, andernfalls ist die Gefahr gross direkt mit der höchsten Eskalationsstufe in die Verhandlung zu starten. Dabei hilft es in meinen Augen extreme das Organigramm seines Gegenübers zu kennen und auch deutlich zu kommunizieren welche Personen als Ansprechpartner der gleichen Hierarchiestufe gesehen werden. Besonders bei der Arbeit mit Unternehmen die oftmals ein Hundertfaches der eigenen Grösse haben muss man einiges an Zeit investieren um die Entscheidungswege und Verantwortlichkeiten zu verstehen.
Eine detaillierte Vorbereitung mit genügend Vorlaufzeit und besonders die Definition von Etappenzielen sind für mich die wichtigsten Aspekte um sich seiner Verhandlungsposition bewusst zu werden. Nur wer es schafft seinen Verhandlungspartner zu überzeugen und Mehrwerte vermitteln kann, wird auch Verhandlung auf Augenhöhe führen können.
Was macht Ihnen beiden am Verhandeln am meisten Spaß? Und was weniger?
RITZI: Das Verhandeln ist nicht jedermanns Sache. Gesunder Ehrgeiz und Sportsgeist bilden die Basis die man mitbringen sollte. Ich persönlich würde mich als äusserst kontaktfreudig beschreiben, ich liebe den Austausch und diskutiere gerne. Jede Verhandlung ist unterschiedlich, sowohl was den Inhalt als auch die Akteure angeht. Dies hat einen grossen Anreiz und stellt einen immer wieder vor neue Herausforderungen.
Zudem ist es spannend eine Strategie auszuarbeiten und dann im Rahmen einer Verhandlung umzusetzen, sowie das bestmögliche für die Firma herauszuholen. Es ist vergleichbar mit einem Wettkampf in dem man gute Resultate nur mit akribischer Vorbereitung erzielen kann. Der Erfolgreiche Abschluss ist dann die Belohnung für die harte Arbeit.
BURKET: Das Verhandeln an sich ist in meinen Augen ein Bestandteil unseres Lebens der jeden von uns permanent begleitet, sei es im Privatleben oder im beruflichen Alltag.
Was mir daran besonders Spass bereitet ist der Umgang mit Menschen und wie man diese für seine Idee gewinnen kann. Eine Verhandlung ist besonders interessant wenn sich beide Parteien auf Augenhöhe bewegen und man konstruktiv schnelle Vorschritte erzielen kann.
Leider passiert es besonders im beruflichen Alltag das ein Gegenüber nicht die Bereitschaft mitbringt zu verhandeln sondern sich eher auf seiner Position ausruht oder sich auf eine meist destruktive Einschüchterungstaktik beschränkt. In diesen Fällen ist Gelassenheit und ein regelmässiges Coaching für Verhandlungen die beste Beratung, dann schafft man es oftmals sogar noch das Feuer und den Spass im Verhandlungspartner wieder zu finden.
Vielen Dank für das Interview die Herren!