Um zu vermeiden, dass Ihre Verhandlung in einem negativen Abwärtsstrudel unfairer Taktiken (Kamikaze-Modus) versinkt und zum Erliegen kommt, müssen Sie sich zunächst dazu verpflichtet, solche Taktiken nicht selbst anzuwenden. Denken Sie daran, dass es in der Regel bessere Möglichkeiten gibt, Ihre Ziele zu erreichen – z. B. Vertrauen aufzubauen, Fragen zu stellen und Gemeinsamkeiten und Unterschiede zu analysieren.
Dennoch müssen Sie sich auf die harten Taktiken Ihres Gegenübers vorbereiten, um in der Verhandlung nicht davon überrascht zu werden. Um dies gut tun zu können, sollten Sie als allererstes in der Lage sein, diese Taktiken zu identifizieren. Je besser Sie auf distributive Verhandlungsstrategien vorbereitet sind, desto besser können Sie sie entschärfen.
Hier finden Sie eine Auflistung der zehn gängigsten Kamikaze-Taktiken, auf die Sie in Verhandlungen achten sollten:
Diese ist die vielleicht häufigste aller harten Verhandlungstaktiken. Sie „schützt“ den Verhandler davor, zu schnell Zugeständnisse zu machen. Diese Taktik kann jedoch auch dazu führen, dass beide Parteien eine (in Wirklichkeit erreichbare) Einigung als fast unmöglich ansehen, oder Verhandlungen unnötig in die Länge ziehen. Um dieser Taktik zu begegnen, sollten Sie Ihre eigenen Ziele, Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) und das Endergebnis klar im Auge behalten – und sich nicht von einem aggressiven Gegner einschüchtern lassen. Erfahrung mit solchen Situationen hilft ungemein dabei, gelassen zu bleiben.
Ihr Gegner könnte Ihnen sagen, dass seine Hände gebunden sind oder dass er nur begrenzte Entscheidungsbefugnis hat, um mit Ihnen zu einem Abschluss zu kommen. In diesem Fall sollten Sie alles Mögliche unternehmen, um schnell herauszufinden, ob dieses Commitment-Ping-Pong echt ist. Falls Ihr Gegenüber in der Tat in der Sache wenig zu sagen hat, finden Sie heraus, wer eine Einigung absegnen kann (und muss). Versuchen Sie zu erreichen, dass diese Person beim nächsten Treffen mit am Tisch sitzt. Falls das nicht funktioniert, sollten Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun, um Ihren Verhandlungspartner in die Lage zu versetzen, die Zwischenstände intern gut vertreten zu können.
Angebote sollten selten nicht-verhandelbar sein. Um diese Kamikaze-Taktik abzufedern, versuchen Sie, sie zu ignorieren. Ignorieren Sie vor allem die negativen Gefühle, die unweigerlich in Ihnen durch eine solche Einstellung hervorgerufen werden, und konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Inhalt des Angebots. Erstellen Sie dann ein Gegenangebot, das die Bedürfnisse beider Parteien erfüllt.
Wenn Sie als Erster ein Angebot unterbreiten, kann es passieren, dass Ihr Gegenüber von Ihnen verlangt, ein Zugeständnis zu machen, bevor er überhaupt ein Gegenangebot vorlegt. Unterbieten Sie sich nicht selbst, indem Sie Ihre Forderungen reduzieren. Zeigen Sie klar, dass Sie auf ein Gegenangebot des Verhandlungspartners warten.
Manchmal stellen Sie fest, dass Ihr Gegenüber immer höhere Forderungen stellt und darauf wartet, dass Sie eine „Bruchstelle“ erreichen, an der Sie auf seine Forderungen eingehen. Die einzige Möglichkeit, aus dieser Situation herauszukommen, ist, diese Taktik anzusprechen und zu verdeutlichen, dass nur ein wechselseitiger Austausch von Angeboten beide Seiten zum Ziel bringen wird.
Angriffe auf der persönlichen Ebene sollen dazu führen, Sie zu verunsichern. Dazu gehören Beleidigungen oder auch subtile Sticheleien, die Ihre Kompetenz infrage stellen sollen. Die meisten Menschen reagieren auf solche Reize hoch emotional. Wenn Sie sich einer solchen Situation ausgesetzt sehen, legen Sie eine Pause ein, um sich zu sammeln, und lassen Sie noch in derselben Sitzung die andere Partei wissen, dass Sie ab sofort keine Beleidigungen und andere „billige Tricks“ mehr tolerieren werden.
Übertreibungen und falsche Darstellung von Fakten können Sie überraschen. Seien Sie skeptisch gegenüber Behauptungen, die zu gut sind, um wahr zu sein, und untersuchen Sie sie genau. Nutzen Sie immer Standards, die von beiden Seiten akzeptiert sind. Fragen Sie nach, worauf sich die Informationen stützen, ob Ihr Gegenüber seine Zahlen/Daten/Fakten mit Ihnen teilt, etc. Anhand der Reaktion können Sie besser einschätzen, wie verlässlich die Informationen sind, die die Gegenseite bietet.
Wie ist mit Drohungen am besten umzugehen? Der erste Schritt besteht vor allem darin, Drohungen und unspezifische Warnungen als distributive Verhandlungstaktiken zu erkennen. Das Ignorieren und das Benennen einer Drohung können zwei wirksame Strategien sein, um sie zu entschärfen.
Die Gegenseite könnte versuchen, Sie einknicken zu lassen, indem Sie Ihre BATNA abwertet. Nehmen Sie das Ihrem Gegenüber nicht übel – das ist eine der harmlosesten distributiven Taktiken. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Alternative haben, die von A bis Z durchdacht und für Sie attraktiv ist. Dann werden Sie beim Abwertungsversuch gelassen bleiben.
Wenn Sie sich mit einem Zwei-Parteien-Verhandlungsteam konfrontiert sehen, kann es sein, dass eine der Personen vernünftig und die andere hart ist. Dieses Spiel ist eigentlich gut erkennbar. Freuen Sie sich darüber, denn diese Taktik funktioniert selten. Unter anderem, weil die jeweiligen Seiten oft ihre eigens zugewiesenen Rollen nicht einhalten. Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Falls die Rollenzuteilung diffus wird, können Sie auch die „Bullen“ gegeneinander ausspielen, indem Sie auf Diskrepanzen in ihren Äußerungen hinweisen.
in Anlehnung an „Beyond Winning“ von Robert Mnookin, Scott Peppet und Andrew Tulumello