Wenn man Geschäftstransaktionen mit F&F aus-, oder das Ende einer Geschäftsbeziehung mit ihnen verhandelt, stellen sich zwei Fragen:
Wann haben Sie das letzte Mal mit Freunden oder Familienmitgliedern verhandelt? Zum Beispiel über den Kauf/Verkauf eines gebrauchten Autos, oder über Unterstützungs-leistungen bei der Pflege Ihrer Website? Was war das Ergebnis dieser Verhandlungen? Wie unterscheidet sich diese Situation von Verhandlungen mit vollkommen Fremden? Hätten Sie einen besseren Preis für sich rausgeschlagen? Es ist davon auszugehen, dass Sie die eigenen Vorteile in diesem Fall viel stärker in den Vordergrund gestellt hätten.
Geschäftstransaktionen mit F&F sind nicht einfach. Enge Bindungen implizieren die Erwartung, dass man gegenseitig auf das Wohlbefinden des Anderen achtet und die investierte Zeit bzw. der betriebene Aufwand Teil der Leistung für die Freundschaft sind. In klassischen Geschäftsbeziehungen ist genau das Gegenteil der Fall. Wir erwarten eine Gegenleistung für den Aufwand, die Zeit und das Geld, die wir in den Geschäftspartner investiert haben. Prallen diese beiden Paradigmen bei Geschäften mit F&F aufeinander, empfinden viele Verhandler eine Dissonanz und wissen nicht recht, wie sie sich in dieser Situation verhalten sollen.
Positiv an engen Bindungen zwischen verhandelnden Parteien sind eine reduzierte Anzahl an schädlichen Wettbewerbssituationen und ein erleichterter Informationsaustausch.
Andererseits haben Forscher herausgefunden, dass in der Mehrheit der in Verhandlungen mit F&F weniger kreative und zufrieden stellende Ergebnisse erreicht werden, da beide Seiten schneller bereit sind Kompromisse zu schließen.
Anstatt den nur durch Kooperation entstehenden Mehrwert, für alle Beteiligten fair aufzuteilen, tendieren viele in Verhandlungen mit F&F dazu, die Verhandlungsmasse in gleiche Stücke aufzuteilen, sodass alle Involvierten einen gleich großen Teil erhalten. Dies ist nur auf den ersten Blick eine logische Lösung, Der Wunsch sich in keine Sackgasse zu begeben und Konflikte jeglicher Art der Beziehung wegen zu vermeiden führt oft zu suboptimalen Vereinbarungen.
Ein im Jahr 2006 durchgeführtes kanadisches Forschungsprojekt des Wissenschaftlers David. R. Mandel, hatte ein simples Design: die Teilnehmer sollten eine Audio CD an Freunde verkaufen und den Preis selbst bestimmen. Der Forscher fand heraus, dass die Verkäufer viel weniger verlangten, als der Käufer bereit gewesen wäre zu zahlen. Die Betrachtung der Käuferseite ergab, dass diese Teilnehmer versuchten, nicht zu viel zu bezahlen. Dinge Freunden anzubieten, selbst wenn wir dafür Geld erhalten, löst eine Art Großzügigkeitsnorm aus, die jedoch nicht präsent ist, wenn wir von Freunden Dinge kaufen.
Was bedeuten diese Erkenntnisse für Ihre Verhandlung? Meine Antwort lautet: Verbessern Sie die objektive Qualität des Deals. Einigen Sie sich z.B. im Vorfeld auf die Anwendung der Marktstandards für den jeweiligen Verhandlungsgegenstand. Deals mit F&F sind mehr als nur der Austausch von Gefälligkeiten. Wenn Sie das nächste Mal mit einem Freund verhandeln, sollten Sie die objektive Qualität des Deals verbessern, im Vorfeld sich darauf einigen, dass Marktstandards für den Gegenstand oder die Dienstleistung gelten und Anwendung finden, anstatt den Deal als Austausch von Gefälligkeiten zu sehen. Sprechen Sie gemeinsam über mögliche Hürden, die in der bevorstehenden Verhandlung durch ihre Freundschaft auftreten könnten. Führen Sie sich gleichzeitig vor Augen, wie der Deal aussehen könnte, würden Sie ihn mit einem Fremden abschließen.
Die wichtigste Frage, die sich in Zusammenhang mit der Auflösung von geschäftlichen Beziehungen zu Freunden, Geschwistern oder Ehepartnern stellt, lautet: Wie kann die Auflösung der Geschäftsbeziehung souverän und gelassen verhandelt werden, ohne die persönliche Ebene zu gefährden oder zu beschädigen?
Im Jahr 2008, nach 25 Jahren Geschäftstätigkeit mit zwei seiner Brüder, entschloss sich Henry Elghanayan sein Immobilien-Unternehmen aufzulösen und auszusteigen. Für die Brüder stellte dies jedoch keine Herausforderung dar. Bereits im Jahr 1989 hatte ein weiterer Bruder das gemeinsame Familienunternehmen verlassen. Das damals eigens entwickelte Vorgehen kam direkt zu Beginn des Jahres 2009 erneut zur Anwendung. In einer Mini-Auktion gewann einer der Brüder und Gesellschafter, Fred, das Recht die gemeinsamen Vermögenswerte in drei „Säulen“ aufzuteilen. Freds verfolgte das Ziel, die Säulen fair aufzuteilen, da er in der Reihenfolge der Verteilung als Letzter zum Zug kommen würde. Erst wählten Henry, dann Tom und schließlich Fred eine „Vermögens-Säule“. Die drei Brüder tauschten die einzelnen Werte aus Ihren Vermögensteilen so lange untereinander aus, bis alle drei zufrieden waren.
Nach welchem Rezept konnten die Geschäftsbeziehungen zwischen den drei Brüdern so erfolgreich beendet werden? Die Zutaten heißen Weitblick und sorgfältige Planung.
Beginnen Sie eine Geschäftsbeziehung mit einem Ihnen Nahestehenden, sollten Sie sich Sie sich Zeit nehmen, um über Normen, Standards und Prozesse zu sprechen. Legen Sie fest, wie Sie Streitigkeiten und Dispute beilegen und wie Sie mit potentiellen signifikanten Veränderungen im Geschäft umgehen wollen. Es mag sich zunächst ungewohnt anfühlen, all diese Themen zu durchdenken und anzusprechen. Doch dieses Vorgehen erhöht die Chance, persönliche Beziehungen durch mögliche zukünftige Probleme im Geschäft nicht zu gefährden.