Zu schnell auf ein Angebot eingegangen? Tappen Sie nicht in die Einigungsfalle.

Vor mehr als sieben Jahren geisterte eine Meldung durch die Medien: der amerikanische Spielwarenhersteller Hasbro befinde sich in fortgeschrittene Verhandlungsgespräche bezüglich der Übernahme von DreamWorks Animation. Der Kauf würde Hasbro näher an das Ziel bringen, ein globaler Entertainment-Riese zu werden. An den Aktienmärkten wurde die Nachricht jedoch nicht besonders wohlwollend angenommen. Bereits zwei Tage nach der Bekanntgabe der Verhandlungsgespräche sank die Aktie des Unternehmens um 5%. Die Aktionäre äußerten Bedenken, da die letzten Dreamworks Filme an den Kinokassen leistungsschwach ausfielen. Dann schaltete sich noch die Walt Disney Company in den Prozess ein. Disneys Lizenzen für Figuren und -Filme machten ungefähr 30% von Hasbros Geschäft aus.  Erst einige Wochen vor Bekanntgabe der Fusionspläne hatte Disney seine lukrative Prinzessinnen-Produktpalette von Mattel zu Hasbro gewechselt. Disney missfiel, dass Hasbro mit seinem Hauptkonkurrenten DreamWorks fusionieren wollte und erhöhte den Druck auf das Hasbro Verhandlungsteam. Also brachen sie die Verhandlungen mit DreamWorks ab. Sie taten das, was viele Verhandler unbedingt vermeiden wollen - sie verließen den Verhandlungstisch.

Sowohl in privaten, wie auch in geschäftlichen Verhandlungen streben wir eine Einigung an. Die Verhandlungsforschung und -beratung fokussieren sich auf Empfehlungen, die helfen sollen Differenzen zu überwinden, harte Positionen aufzulockern und harmonische Bedingungen zu schaffen. Also auf Maßnahmen, die mit etwas Glück zu einer nachhaltigen (Geschäfts-)Beziehung führen. Eine zu stark konsensorientierte  Einstellung birgt jedoch das Risiko die Tatsache zu ignorieren, dass manche Geschäftsabschlüsse sich schlichtweg nicht lohnen. Kooperationen, Fusionen o.Ä. haben bekanntlich hohe Ausfallraten. Kaufverträge und Arbeitsverträge enden oft in Enttäuschung einer oder beider Parteien.

Viele Geschäftsleute wissen, dass es ratsam ist eine Verhandlung abzubrechen, falls die Einigung schlechter als die eigene Alternative (BATNA) ausfallen würde. Dennoch können die Wenigsten den Wert der potentiellen Vereinbarung in Bezug auf ihre BATNA bewerten. Aus diesem Grund wird oft weiter verhandelt, obwohl es unlogisch - und unwirtschaftlich - ist weiter zu machen.

Wissenschaftler der Universitäten Toronto, Northwestern und Carnegie Mellon haben untersucht, weshalb es so schwer ist bei einer suboptimalen Vereinbarung den Verhandlungstisch zu verlassen. Sie fanden ebenfalls heraus dass der Einsatz eines Verhandlungsteams eine geeignete Gegenmaßnahme wäre.

Abschluss als Erfolg

Es gibt eine Vielzahl von Gründen, weshalb ein Verhandler geneigt sein kann in die „Einigungsfalle“ (Tendenz einem Deal zuzustimmen, der minderwertiger als der Wert der Handlungsalternative BATNA ist) zu tappen.

1. Ihr Verhandlungsgegenüber kann gut kaschieren, dass das auf dem Tisch liegende Angebot für Sie von Nachteil ist. Nehmen wir an Sie verhandeln mit einem Unternehmen und dieses schlägt Ihnen vor, zunächst ein kostenloses Pilot-Projekt durchzuführen. Das Unternehmen muss Nichts an Sie zahlen, Sie verpflichten sich jedoch zur Erbringung der vollen Gegenleistung. Sie könnten sich darauf einlassen, wenn Sie der Meinung wären dass nach Abschluss des Piloten bezahlte Folgeaufträge zu erwarten wären und dies der Beginn einer wundervollen Kooperation sei. Dies kann der Fall sein. Muss es aber nicht. Falls Ihr Gegenüber Sie nicht eindeutig darauf hinweist, dass Folgeaufträge höchst wahrscheinlich sind, fragen Sie nach. Ansonsten schließen Sie einen unvorteilhaften Deal ab, weil Sie von falschen Annahmen ausgegangen sind. Nicht nur, dass Sie leer ausgehen - Sie zahlen sogar drauf, da Sie Arbeit ohne Gegenleistung erbringen würden.
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2. Eine, oder beide Seiten haben im Verhandlungsverlauf viel Zeit, Geld und Energie in den Deal investiert. Das Phänomen heißt Sunk Cost Fallacy oder „Eskalation des Commitments“. Sie sollten niemals die bereits investierten Ressourcen als Kriterium nutzen, um zu entscheiden ob Sie weitermachen! Sie werden geneigt sein zu versuchen, die erlittenen „Verluste“ wieder auszugleichen. Das wäre zwecklos. Verschiedene Forschungen zeigen, dass dieses Unterfangen fast aussichtslos ist. Um es deutlicher zu sagen: verhalten Sie sich nicht wie ein Spieler im Casino, der „bestimmt“ beim nächsten Spiel seine Niederlagen wieder wett macht. Diese Denkfalle kann in kompetitiven Verhandlungen besonders schädlich sein.
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3. Verhandlungen schaffen oft ein Gefühl der Verbundenheit zwischen den Parteien. Sie haben irgendwann das Gefühl der Gegenseite verpflichtet zu sein. Dies geschieht oft bei langjährigen Partnerschaften oder Geschäftsbeziehungen. Der Wunsch, die Beziehung fortzuführen, oder von der Gegenseite akzeptiert/gemocht zu werden kann Sie daran hindern das vor Ihnen liegende Angebot mit Ihrer BATNA zu vergleichen und zu erkennen, dass es Zeit ist den Tisch zu verlassen.
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4. Es kann auch vorkommen, dass Menschen sich irrationaler Weise auf einen Deal einlassen, nur um ihr Image als erfolgreicher Verhandler nicht zu gefährden. Sie wollen um jeden Preis vermeiden, dass ihr Name mit einem Verhandlungsabbruch in Verbindung gebracht wird. Die gängigen Ausdrücke „es nicht geschafft zu haben, zu einer Einigung zu kommen“, oder „die Verhandlungen sind geplatzt“ werden von unserem sozialen Umfeld oft als menschliche Schwäche interpretiert.

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Die Vorteile im Team zu verhandeln

Sie könnten der Einigungsfalle entgehen, wenn Sie als Teil eines Teams verhandeln. Wissenschaftler fanden dies anhand von zwei Experimenten heraus. In einem der Experimente beteiligten sich mehr als 1.000 MBA-Studenten an einer simulierten Verhandlung zwischen einem Verkäufer und einem Käufer einer Immobilie. Der Fall war derart konzipiert, dass die Interessen beider Parteien unvereinbar waren. Einen Deal nicht einzugehen und den Verhandlungstisch zu verlassen wäre für Käufer und Verkäufer das optimalste Vorgehen gewesen.  Die Studenten verhandelten in verschiedene Paarungen (1:1, 2:2, oder 3:3). Die Teams (im Vergleich zu den Einzelverhandler) entschieden sich viel öfter für den Verhandlungsabbruch, also für die rationellere Wahl. Dabei zeigten sich zwischen Zweier- und Dreier-Teams keinerlei Unterschiede. Das zweite Experiment zeigte, dass Gruppen eine bessere Urteilsfähigkeit aufweisen und somit der Einigungsfalle entgehen.

In komplexen Verhandlungen mit einer Flut an Informationen die verarbeitet werden müssen, sind Teams effektiver als einzelne Verhandler, vor allem wenn es darum geht gute Vereinbarungen für beide Seiten abzuschließen.  Teams stellen mehr Fragen und beurteilen treffsicherer die Interessen, Präferenzen und Prioritäten ihrer Verhandlungspartner. In Teams ist auch die Gefahr einen suboptimalen Deal nur der Beziehung Willen einzugehen geringer, da die Beziehungen innerhalb der Teammitglieder die Beziehungen zum Gegenüber übertrumpfen. Nichtsdestotrotz schneiden einzelne Verhandler bei bestimmten (kompetitiven) Erfolgskriterien besser ab.

Die Einstellung zur Sackgasse

Vier Tipps können Ihnen helfen, die Einigungsfalle zu umgehen und die Angst zu überwinden in einer Verhandlungs-Sackgasse stecken zu bleiben:

1. Verhandeln Sie nicht alleine. Da in einer Verhandlung zwei (oder mehr) Köpfe besser denken können als ein Einziger, nehmen Sie einen vertrauenswürdigen Kollegen oder einen Coach mit. Wenn es an der Zeit ist zu entscheiden, ob der Deal angenommen wird oder nicht, könnte somit einer von Ihnen die Rolle des „advocatus diaboli“ einnehmen.
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2. Behalten Sie Ihre Alternative (BATNA) stets im Blick. Im Eifer des Gefechts geraten Ihre Handlungsalternativen oft ins Vergessen. Deshalb ist es wichtig, das aktuelle Verhandlungsgebot mit Ihrer BATNA zu vergleichen. Und da BATNAs schwanken, sollte Sie sie stets im Blick haben und daran arbeiten, diese zu stärken und für Sie so attraktiv wie möglich zu gestalten.
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3. Ignorieren Sie die Sunk Cost Fallacy. Egal wie viele Ressourcen Sie bis zu dem Zeitpunkt in die Verhandlung reingesteckt haben, es spielt keine Rolle. Akzeptieren Sie keinen Vorschlag nur weil Sie bisher Vieles darin investiert haben.
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4. Ändern Sie Ihre Einstellung gegenüber „der Sackgasse“. Stellen Sie den Abbruch einer Verhandlung nicht mit Scheitern gleich. Verlangen Sie von Ihren Verhandler ihre BATNA im Blick zu behalten und sie zurate zu ziehen bevor sie einem Deal zustimmen. Bewerten und belohnen Sie Ihre Verhandler aufgrund der Qualität ihres Entscheidungsfindungsprozesses und nicht ausschließlich auf Basis der Abschlussquote.

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Risiken bei Verhandlungen in Teams

Dennoch gibt es auch einige Nachteile beim Verhandeln im Team. Zum einen sind Teams viel eigennütziger als Einzelpersonen und neigen eher dazu den Verhandlungspartner täuschen zu wollen. Gruppen neigen dazu sich den eigenen Teammitgliedern gegenüber sehr loyal zu verhalten, was zur Folge hat, dass sie die Bedürfnisse der anderen Verhandlungsgruppe abwerten und sie unfair behandeln. Darüber hinaus weisen Verhandlungsteams ein viel geringeres Vertrauenslevel als Einzelpersonen auf. Sie stehen den Motiven der Gegenseite viel skeptischer gegenüber als einzelne Verhandler. Diese Ergebnisse lassen darauf schließen, dass Teams zusätzliche Anstrengungen unternehmen sollten, um Vertrauen zur gegnerischen Verhandlungspartei zu bilden, bevor sie in komplexen Verhandlungen eintreten. Ein höherer Grad an Vertrauen geht mit gesteigerter Fairness und erhöhter Bereitschaft die Ergebnisse Aller durch Zusammenarbeit zu verbessern einher.

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