Defensive Verhandlungsstrategien: Was Sie bei „Angriffen“ Ihres Gegenübers tun können

Im Laufe einer Karriere wird ein Verhandlungsführer mit vielen „Verführungskünstlern“ konfrontiert. Manchmal finden Sie sich schneller in der Defensive, als Ihnen lieb ist. Dennoch gibt es Tricks, wie Sie aus solchen Situationen herauskommen und trotzdem Ihre Arbeit erledigen können: 

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#1: Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung

Bereiten Sie sich systematisch auf Ihre Verhandlungen vor, indem Sie Ihre beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung (BATNA) gründlich analysieren. Bewerten Sie den Verhandlungsspielraum (ZOPA). Untersuchen Sie alle Themen, die zur Debatte stehen. Verhandler, die gut vorbereitet sind, werden ein suboptimales Angebot schon deshalb nicht akzeptieren, weil sie es umgehend als suboptimal identifizieren.

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#2: Unterscheiden Sie Informationen von Beeinflussungsversuchen.

Die Aussagen Ihres Gegenübers (wie auch Ihre eigenen) bestehen unweigerlich zu einem Teil aus Informationen, zum anderen Teil aus Beeinflussungsversuchen. Bevor Sie auf eine Aussage Ihres Gegenübers reagieren, müssen Sie beides klar voneinander trennen können. Wenn Ihr Gegenüber ein Argument vorbringt oder eine Forderung stellt, die auf den ersten Blick nachvollziehbar erscheint, stellen Sie sich folgende Fragen:

• Wenn jemand anderes dieses Angebot gemacht hätte, wäre ich bereit, ihm zuzustimmen? 
• Hätte ich diesem Vorschlag gestern oder vor einer Stunde zugestimmt? 
• Kann ich eine Annahme des Angebots meinen Kollegen und meinem Chef gegenüber gut begründen? 

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#3: Paraphrasieren Sie das Angebot Ihres Gegenübers. Schwächen Sie die Beeinflussungsversuche ab, indem Sie die Forderungen neu formulieren.

Nehmen wir an, jemand sagt zu Ihnen: „Ich möchte, dass Sie diesem Vorschlag zustimmen, da er meiner Ansicht nach fair ist.“ Überlegen Sie, wie diese Aussage ohne die Begründung klingt. „Ich möchte, dass Sie diesem Vorschlag zustimmen“ wirkt weniger überzeugend. Nun können Sie sich darauf konzentrieren, das Angebot auf Ihr subjektives Empfinden von Fairness zu untersuchen und Ihre Position darzulegen. Ähnlich verhält es sich beispielsweise, wenn Ihnen jemand mehrere kleine Zahlungen anbietet. Denken Sie darüber nach, ob der Vorschlag genauso attraktiv wäre, wenn Sie eine Pauschale in gleicher Höhe erhalten würden. 

Um bei Ihrer nächsten Verhandlung Mehrwert zu schaffen und für sich zu beanspruchen, bereiten Sie Alternativen zur Verhandlungseinigung vor. Vor allem, wenn Sie ahnen, dass die Verhandlung in ein knallhartes Feilschen übergehen wird. Eine umfassende Vorbereitung hilft Ihnen auch, potentielle Themen „in den Ring zu werfen“, die für Ihr Gegenüber ebenfalls von Interesse sind. Damit erhöhen Sie den Mehrwert des Deals und können Geld sparen. Wenn Sie den Mindestpreis (reservation price) Ihres Gegenübers kennen bzw. in Erfahrung bringen, also den höchsten Preis, den Ihr Gegenüber zahlen würde, können Sie (selbst-)bewusst den Verhandlungstisch verlassen und nach einem besseren Deal mit einem kooperativeren Gegenüber suchen.

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in Anlehnung an: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-and-dealmaking-negotiations-defending-yourself-against-influence-negotiation-strategies/