Star Wars: Möge die Macht des Vertrauens mit dir sein.

Die Star Wars Negotiations zwischen Disney und Lucasfilm.


Verhandeln ist in der Wirtschaft und Wissenschaft eng verbunden mit dem Begriff des Vertrauens. Verhandlungstaktiken, die Vertrauen schaffen und stärken sind erwiesenermaßen die effektivsten. Die Investitionen in Vertrauen zahlen sich oft mit einem Mehrwert für alle Verhandelnden aus. Theoretisch. Praktisch zeigte uns im Jahr 2013 die Walt Disney Company wie man’s richtig macht.

Das Unternehmen stieg damals mit dem Kauf von Lucasfilm in die Welt der Fantasy-Filme ein. Für Lucasfilm, bei der der erfolgreiche Star Wars Regisseur George Lucas alleiniger Gesellschafter war, bezahlte Disney rund vier Milliarden US-Dollar.


Gegenseitiges Vertrauen wird zum gegenseitigen Vorteil 

Etwa zwei Jahre dauerte es bis zur Vertragsunterzeichnung. Doch die zeitintensiven Verhandlungen zahlten sich auf vielfältige Weise aus. Der Kauf stärkte Disneys Marktführerschaft im Bereich der Animations- und Superheldenfilme nachdem im Jahr 2009 schon Marvel Entertainment und 2006 die Pixar Animation Studios gekauft wurden. Die aggressive M&A-Strategie begann 2005 mit Robert A. Iger, der 10 Jahre lang CEO bei Disney war.

 

Disney konnte mit der Übernahme von Lucasfilm unmittelbar vom bereits sehr lukrativen Star Wars Merchandising profitieren. Der Kauf von Lucasfilm beinhaltete außerdem eine Klausel, wonach Disney alle zwei bis drei Jahre neue Star Wars-Filme produzieren und vermarkten würde. Die Manuskripte der nächsten drei Star Wars-Episoden waren bereits verfasst und sollten direkt nach der Integration des Unternehmens besprochen werden. Mit dieser Maßnahme löste man auch in der sehr loyalen Star Wars-Fangemeinde Begeisterung aus, was sich wiederum für die Marke bezahlt machte.

 

Lucasfilm beinhaltet zwar auch die Indiana Jones Franchise und eine Firma für Spezialeffekte, das Kaufgebot basierte aber maßgeblich auf den Berechnungen der Einnahmen aus der Star Wars-Serie. Diese war bereits fester Bestandteil der Disney Themenparks, so dass man sich weitere Investitionen sparte, so Disneys CEO gegenüber der Times.

 

Auch auf der Seite von Lucasfilm sollte es sich um einen gelungenen Deal handeln. Durch den Verkauf gab der damals 68-jährige George Lucas zwar die Leitung seines Unternehmens ab, stand Disney aber weiterhin als Berater für die Star Wars-Filme zur Seite.

 

Die Verkaufsentscheidung traf er, als er vor einigen Jahren begann seinen Ruhestand zu planen. Gegenüber der Times äußerte er, müde zu sein vom Versuch, die Erwartungen der anspruchsvollen Star Wars-Gemeinde zu erfüllen. Durch den Verkauf an Disney gab er Verantwortung ab ohne sich gleich ganz aus dem Geschäft verabschieden zu müssen.

 

Disneys Angaben zufolge handelten Iger und Lucas den Deal persönlich aus. Die Verhandlungen begannen bereits im Jahr 2011. Nach dem Grund des erfolgreichen Abschlusses gefragt, sagte Iger, dass dies nur durch ein hohes Maß an gegenseitigem Vertrauen möglich gewesen sei.

 

Der Star Wars-Kauf durch Disney veranschaulicht die Bedeutung von Vertrauen, wenn man mit einem starken Gegenüber verhandelt. Iger selbst formuliert folgende Taktiken:

 

Persönliche Wertschätzung 

CEO IIger gewann das Vertrauen von George Lucas unter anderem, indem er die Verhandlung zur Chefsache erklärte und persönlich daran teilnahm. Dies war Lucas gegenüber das entscheidende Signal der Wertschätzung. Trotzdem sollte bei einem Deal in dieser Größenordnung auf jeden Fall auch ein ganzes Verhandlungs-Team aufgebaut werden. Wer aber direkt mit dem Entscheider der Gegenseite verhandelt, sollte bei den Sitzungen selbst auch anwesend sein.

Keine Eile

Eine komplexe Verhandlung, wie eine M&A-Transaktion, setzt eine sorgfältige Vorbereitung voraus. Für die erste Phase der Verhandlung sollte mindestens genauso viel Zeit eingeplant werden, wie für die Interaktion am Verhandlungstisch selbst. Gerade M&A-Verhandlungen erfordern in der Regel ein ausgiebiges Herantasten und Formulieren von Erwartungen bevor man mit der Fusionsbotschaft an die Öffentlichkeit geht. Genau diese Zeit sollte man nutzen, um Vertrauen aufzubauen. Wenn sich beide Seiten zuverlässig an die gegenseitigen Absprachen halten, und das über Monate hinweg, steigert jede erfolgreiche Interaktion zwischen den Parteien das Vertrauen ineinander.

Gemeinsame Visionen

Indem Disney sein Portfolio erweiterte und Lucas anbot, weiterhin als künstlerischer Berater tätig zu sein, signalisierten sie dem Regisseur, dass sie planten seine Star Wars-Vision fortzuführen. Schließlich handelt es sich dabei um ein Lebenswerk, und Lucas ging es vermutlich nicht allein um die Höhe des Verkaufspreises.

 

Quelle: Harvard Program on Negotiation (PON), September 2017

 

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Mihai Isman
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